Événement

5 choses à retenir du BtoB Summit 2021

Publié le 28 décembre 2021

Par Justine Plassard

La 9ème édition du BtoB Summit s’est déroulée en 100% présentiel dans un lieu d’exception : le Parc des Princes !

Toute la communauté Marketing et vente BtoB était réunie pour partager ingéniosité et bonnes pratiques dans le but d’offrir une expérience client hors normes, avec plus d’une centaine d’intervenants au total ! 

Au total, cette édition 2021 a regroupé plus de 3 000 participants autour de business cases, tables rondes, masterclass et keynotes.

Voici les points importants à retenir de l’événement.

 

Les comportements des acheteurs évoluent

Le comportement des acheteurs BtoB est en perpétuel mouvement. Aujourd’hui, les acheteurs sont déjà très informés au moment d’effectuer leur achat. 

89% des décideurs BtoB font des recherches sur internet avant leur processus de décision. Les acheteurs sont également plus pointilleux : 60% (selon Forrester) d’entre eux reconnaissent privilégier les fournisseurs les mieux renseignés sur leurs problématiques et à l’écoute de leurs besoins.  

parcours achat

 

De plus, les vendeurs font face à des clients beaucoup plus autonomes, en effet, 60 % (selon B-to-B decision buying fromework) préfèrent ne pas échanger avec un commercial dans la phase de prise d’informations ! 

 

Un Alignement des équipes marketing et sales 

Un alignement des équipes marketing et sales est plus que jamais nécessaire. Dans les années à venir, les entreprises générant le plus de leads et avec les meilleurs taux de transformation client seront sans doute celles qui pratiquent le “smarketing”. Le smarketing est la contraction de « sales » et « marketing ». Cette notion symbolise la fédération des 2 équipes autour d’un objectif commun.

Le marketing se charge d’attirer des prospects via des actions online et offline et de s’assurer de leur conformité avec la cible idéale, tandis que l’équipe sales prend l’engagement de recontacter les prospects dans le meilleur délai et d’adapter leur discours aux problématiques personas. 

Ce passage de relais entre marketing et commerciaux représente un levier au service de la performance commerciale et est indispensable pour traiter les prospects de manière intelligente.

 

Un parcours prospect et client au cœur des objectifs

Améliorer le parcours client est au cœur des objectifs pour les entreprises. Aujourd’hui on constate que 70 à 80% (selon une étude McKinsey) des prospects préfèrent un parcours d’achat avec des échanges à distance en libre service numérique. Enfin, 47% (selon une étude drift)  des vendeurs déclarent que leurs acheteurs sont frustrés par le manque de contenus, de ressources ou d’informations pertinentes et personnalisées trouvées sur le web.

En adaptant le parcours d’achat avec du marketing conversationnel à l’aide des chatbot et live chat il est possible d’engager et de converser avec les prospects en temps réel, au bon moment, et à chaque étape de leur parcours. Ces solutions qui permettent d’échanger 24h/24 7j/7 rendent l’expérience client plus fluide et personnalisée. Autre avantage : recourir aux chats permet de générer plus de leads et de prise de rendez-vous en direct. 

 

Jamais l’outil avant la stratégie ! 

On ne le dira jamais assez, l’outil n’est qu’un moyen au service de la stratégie, qu’elle soit marketing ou sales. 

Une entreprise qui fait le choix de se doter d’un CRM ou d’une solution de marketing automation devra passer du temps à définir ses process, sa stratégie, pour donner du sens à l’outil et obtenir des résultats.

C’est la situation à laquelle Shoppingfeed a dû faire face. Grâce à l’accompagnement de Winbound, les équipes ont pu progressivement définir leurs besoins, élaborer un tunnel de vente en cohérence avec les pratiques des équipes et migrer les données.

Les commerciaux ont ainsi pu découvrir lors d’une formation un nouvel outil, paramétré selon leurs usages. Enfin, l’ensemble de l’équipe a été intégré dans une démarche d’amélioration continue afin de faire progresser l’outil.

Toutes ces étapes ont permis à Shoppingfeed de conforter les process en place ou au contraire de modifier certaines pratiques, faisant ainsi de ce projet de migration CRM, un véritable projet d’entreprise.

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