L’Account Based Marketing (ABM) est une approche stratégique qui transforme les méthodes traditionnelles du marketing B2B. Récemment, Barbara Bretcher, team leader chez Winbound, Daphné Vogelgesang, Responsable CRM et Data chez Mondial Relais, et Isabelle Defay, Responsable commerciale chez Winbound, ont partagé leurs précieux aperçus sur la mise en pratique de l’ABM à travers un webinaire. Voici quelques points clés.
Identifier les Comptes Cibles
La première étape pour une campagne ABM réussie est d’identifier les comptes cibles. Mondial Relais a utilisé ses propres données internes et externes pour déterminer ses comptes sur la base de critères bien précis. Cela comprenait notamment la nature des produits vendus par ses clients potentiels et leur chiffre d’affaires.
Créer un contenu pertinent
Une fois les comptes cibles identifiés, Daphné et son équipe ont travaillé à la création d’un contenu pertinent et personnalisé. Ils ont développé une profonde connaissance de leurs clients potentiels en définissant des personas et en adressant des contenus qui répondent à leurs problématiques individuelles.
Gérer les obstacles
Malgré une stratégie bien élaborée, les défis étaient inévitables. La plus grande difficulté a été de trouver l’alignement entre les départements de vente et de marketing. Pour surmonter ce défi, ils ont travaillé main dans la main pour comprendre et suivre l’évolution de leur campagne.
Mesurer le succès
La mesure du succès de leur campagne ABM a été réalisée sur la base du taux de conversion et du retour sur investissement. Le but était de minimiser le coût d’acquisition tandis que la marge générée par chaque client était maximisée.
En résumé, l’ABM est une approche stratégique nécessitant une connaissance approfondie des clients, une personnalisation du contenu, et une collaboration étroite entre les équipes de vente et de marketing. En y intégrant ces éléments, le succès de votre propre stratégie ABM est à portée de main.
Visionnez le replay de la conférence : https://www.youtube.com/watch?v=uQaDkhvMrAM&t=2s
